Poche settimane fa, Forrester ha presentato i dati di una ricerca internazionale commissionata da Hybris, – azienda che produce software per l’e-commerce – che ha intervistato oltre 800 aziende B2B in tutto il mondo.
I dati sono più che mai interessanti e riflettono l’immagine che la rete non sia più semplicemente un canale distributivo, ma a tutti gli effetti un canale informativo che costruisce una relazione di fiducia tra fornitore e cliente: terreno fertile per quello che viene definitio e-marketing. Il dato più eclatante è che, entro 5 anni, il 69% delle aziende intervistate stima di cessare la pubblicazione di cataloghi cartacei: questo dato da un lato sconta il sempre minor investimento in eventi come le fiere e dall’altro riflette l’ascesa dell’uso di desktop PC ed ancor più dei dispositivi mobili per accedere ad informazioni professionali da parte dei buyer.
Non meno sorprendente è l’inclusione del commercio elettronico in questo scenario, sia perché le aziende hanno cominciato a rifornirsi per i propri acquisti da portali e-commerce consumer, sia perché pian piano emergono portali e-commerce B2B (Pixmania Pro e Amazon Supply forse i più noti): la conclusione è che il 37% delle aziende ritiene che, entro tre anni, il canale digitale collegato all’e-marketing risulterà quello con il tasso di crescita più forte tra le attività commerciali attive.
È il cambiamento del marketing a spingere questo scenario: dal classico funnel al customer journey immaginato da McKinsey, la fidelizzazione del cliente e l’accento posto sulla reputazione fa sì che il canale digitale venga considerato il più adatto a sviluppare clienti fedeli e più sensibili a operazioni di upsell e cross-sell.
Il marketing digitale, o e-marketing, acquisisce dunque spazio anche all’interno del mondo B2B ed anche in quest’ambito occorre dunque scegliere il proprio marketing mix secondo il nostro “Vortice dei Bisogni”:
- ascoltare il mercato e le conversazioni emergenti online in merito ai nostri marchi e alla concorrenza grazie ai tool di social media listening (Google News Alert, Mention.net, Radian6, …);
- farsi trovare grazie alla SEO e alla presenza in directory e marketplace fino a curare una pagina Linkedin aziendale;
- attivarsi nell’outbound marketing tipicamente attraverso le digital PR e la pubblicità sui motori di ricerca, soprattutto in combinazione con le tecniche di lead generation (es. e-book da scaricare in cambio della registrazione a una newsletter) e lead nurturing;
- curare la relazione online attraverso newsletter e social media che sappiano accreditate le competenze dell’azienda agli occhi di clienti e prospect.
Anche Smart4Sell ha il suo catalogo interattivo. L’azienda potrà abbattare i costi di stampa e ristampa e fornire ai propri agenti il catalogo su i Pad sempre aggiornato e… leggero!
Scritto da: Paola Corain