Quali sono i trend per l’e-commerce B2B?

Da anni gli analisti prevedono che l’e-commerce B2B sarà la prossima grande novità. Tuttavia, anno dopo anno, le previsioni di crescita non sono state sempre attese. Il passaggio al digitale è ancora lento e le aziende B2B con una presenza digitale sono state l’eccezione piuttosto che la regola. Certo la pandemia ha accelerato decisamente alcuni processi ma dall’altra parte, insicurezze e congiunture geopolitiche, continuano a frenare l’innovazione.

Le tecnologie per le vendite B2B in Italia, oggi

L’Osservatorio del Politecnico di Milano ci racconta che è ancora l’EDI (Electronic Data Interchange – ovvero uno scambio di dati fra sistemi informativi diversi, tramite un canale dedicato) la tecnologia trainante per lo scambio strutturato delle informazioni. La sua crescita è però rallentata dall’ingresso di altre soluzioni a supporto dei processi tra privati. I Portali B2B sono attivati dal 13% delle imprese italiane e, da semplici siti per caricare documenti o fare data entry, sono negli anni diventati dei veri e propri “hub” in cui far confluire tutti i documenti del ciclo esecutivo indipendentemente dal canale su cui questi sono scambiati. Il 12% delle imprese italiane possiede un e-commerce B2B proprio in cui i clienti possono visionare o acquistare prodotti. Questo strumento, molto più diffuso in ambito B2C, ha iniziato a interessare anche le imprese B2B a seguito della pandemia.

Quali sono, quindi i trend per il 2023?
Noi, di Esse Solutions, ne abbiamo individuati 4:

1) Esperienza B2C, funzionalità self service B2B

Chi acquista nel B2B, abituato ad navigare su Amazon e negli e-commerce B2C, cerca facilità, rapidità e completezza delle informazioni:

  • Catalogo prodotti facile da navigare 
  • Ricerca avanzata
  • Contenuti informativi rilevanti
  • Storico ordini
  • Listini prezzi differenziati
  • Visibilità della disponibilità
  • Differenti opzioni di pagamento, ad esempio carta di credito, bonifico, punchout, etc.
  • Possibilità di caricare velocemente ordini tramite SKU o file CSV
  • Customer care
  • Richiesta di preventivi

Tuttavia, un approccio puramente B2C non funziona se le caratteristiche specifiche del B2B non fanno parte del progetto. Le aziende operano in modo diverso da quelle business-to-consumer, e alcune funzioni come il riordino sono fondamentali ad esempio per la gestione dell’inventario del magazzino.

Approfondimento e-commerce B2B:

>> Adobe Commerce vs Magento CE

2) Prezzi e disponibilità in tempo reale

In un contesto in cui le diverse congiunture economiche stanno costringendo le aziende a prendere decisioni difficili, i prezzi competitivi sono diventati (se già non lo erano) un aspetto fondamentale. I prezzi aggiornati in tempo reale offrono ai fornitori la possibilità di gestire e adeguare i prezzi. I clienti, dal loro punto di vista, di essere sempre aggiornati e di fare acquisti corretti.

I prezzi in tempo reale saranno un vero punto di svolta nei prossimi anni. Consente alle aziende di offrire prezzi uniformi e personalizzati ai clienti, online e offline. Nel 2022, c’è stata un’impennata nell’adozione dei pagamenti mobili e delle app di raccolta ordini: qualcosa che i rivenditori tradizionali hanno sfruttato per incrementare le vendite anche nei punti vendita fisici. Per poter sfruttare adeguatamente questa tecnologia, le aziende devono comprendere il comportamento dei clienti durante l’intero percorso di acquisto, optando per una piattaforma ecommerce perfettamente integrata con atri sistemi come ERP, PIM, DAM e OMS per gestire al meglio i dati su prodotti, clienti, prezzi e disponibilità.

3) Omnicanalità

L’omnicanalità è un altro aspetto che le aziende B2C conoscono da più tempo mentre le aziende B2B cominciano a padroneggiare da poco. I clienti incontrano un numero crescente di punti di contatto nei diversi canali prima di effettuare un acquisto e, secondo McKinsey, ne chiederebbero ancora di più.

Sono, infatti, finite le oscillazioni legate alla pandemia che hanno portato alcune aziende B2B a puntare tutto sull’e-commerce o a tornare bruscamente alle vendite sul campo dopo la fine del lockdown. Le aziende stanno iniziando a fornire ciò che i clienti desideravano da tempo: il giusto equilibrio tra diversi canali di vendita, online e offline (leggi il caso studio di Marsèll).

Una scoperta importante del Pulse B2B globale di McKinsey è che, data la possibilità di scegliere tra interazioni tradizionali (ad esempio, di persona), remote (ad esempio, videoconferenza o telefono) e self-service (ad esempio, e-commerce), i clienti di tutto il mondo hanno dimostrato di preferirle tutte, e allo stesso modo utilizzarle durante il percorso di acquisto.

Approfondimento OMS:

>> Order Management System

4) Marketplace

Il passaggio delle aziende verso modelli di vendita basati sull’e-commerce B2B ha ampliato l’interesse verso i marketplace. Invece di gestire le vendite esclusivamente attraverso i canali tradizionali (sito, agenti, etc.) le aziende hanno cominciato a scoprire i marketplace già sperimentati nel mondo del B2C. Le aziende grandi e piccole possono utilizzare i marketplace per raggiungere i potenziali clienti e ce ne sono di differenti.

Le aziende più piccole ricorrono in genere a marketplace di terze parti, come Amazon Business. L’integrazione con una terza parte è spesso più facile e conveniente rispetto al tentativo di creare un marketplace da zero.

Dall’alta parte, aziende più grandi creano i propri marketplace, dove rivendono i propri prodotti e anche quelli di aziende che possono essere interessanti agli stessi clienti. La creazione di una piattaforma marketplace indipendente potrebbe richiedere più tempo e denaro all’inizio, ma molti aziende la ritengono più interessante e valida nel lungo periodo.

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